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Die Akquisition von Praktikums- und Arbeitsplätzen ist ein Kernbereich in der Tätigkeit von Diensten zur beruflichen Integration. Ohne sie können die Fachdienste in Werkstätten und die FD's ihren Auftrag nicht erfüllen. Akquisiteur*innen sind in einer Doppelrolle: Sie sind Anwält*innen der Teilnehmer*innen und verhelfen ihnen zu einer Tätigkeit, die deren Wünschen und Fähigkeiten entspricht. Ebenso sind sie Anwält*innen des Betriebes, welcher verlässliche Mitarbeiter*innen sucht. Das Ziel ist eine Win-win-Situation, die die Erwartungen beider Seiten erfüllt.

Eine gute Akquisition basiert auf der genauen Kenntnis der Bewerber*innen, ihrer Fähigkeiten, Potentiale und Eigenheiten.

Zentrale Fragen der Akquisitionstätigkeit lauten:

• Welcher Betrieb bietet mögliche Arbeitsfelder und eignet sich für die Beschäftigung eines Menschen mit Behinderung?
• Wie lässt sich der Kontakt herstellen und wie erreicht man die Entscheider*innen?
• Welche Art der Gesprächsführung, welche Gesprächstechniken führen zum Erfolg?
• Mit welchen Argumenten lässt sich der Nutzen für den Betrieb darstellen, wie ist der Umgang mit Einwänden und Befürchtungen?
• Wie können die Stärken und Einschränkungen von Bewerber*innen wirksam präsentiert und die Rolle des Fachdienstes überzeugend beschrieben werden?
• Wie ist es möglich verbindliche Absprachen zu treffen?

Akquisiteur*innen sind Verkäufer*innen. Sie verkaufen die Idee der Inklusion, die sich für den Betrieb auch wirtschaftlich auszahlt. Die Basis für den Vermittlungserfolg ist die eigene Haltung und Überzeugtheit von dieser Idee. Sie muss sich auf die Gesprächspartner*innen übertragen. Es muss gelingen, einen persönlichen Kontakt, eine gute Beziehung zu ihnen herzustellen und sie für die Idee zu begeistern. Dabei hilft ein gutes Handwerkszeug und die entsprechende Übung.

Das Seminar bietet den Einstieg in eine gelingende Akquisitionstätigkeit. Es wendet sich an Werkstatt- und Fachdienstmitarbeiter*innen, die in diesem Feld tätig sind. Die Referentin Astrid Bah verfügt sowohl über betriebliche als auch sozialpädagogische Erfahrungen und hat lange bei der Hamburger Arbeitsassistenz als Spezialistin für Akquisition gearbeitet. Sie stellt die Grundzüge einer erfolgreichen Akquisitionstätigkeit vor und vermittelt in praktischen Übungen das Basis-Know-how. Die beiden Seminartermine liegen zwei Wochen auseinander, so dass die Teilnehmer*innen zwischenzeitlich praktische Erfahrungen mit den Inhalten sammeln können. Wechselseitige Beratung und Unterstützung in Kleingruppen ergänzen das Seminarangebot.